André Trugelliti: “Un venedor ha de reconèixer i parlar a l’inconscient del client”

Què són les neurovendes?

El perfeccionament del procés de venda en què el venedor interactua amb el client a través de la comprensió del cervell del consumidor. Si entens què sent el client, com percep, com processa la informació, milloren les possibilitats com a venedor.

Són eines vàlides per a qualsevol producte?

Es basen en el comportament humà. Per tant, es poden aplicar tant si busques parella com si vols vendre un producte.

Diuen que el 95% de les decisions són inconscients.

Per això és important com a venedor reconèixer aquest inconscient i parlar-li, tot i que el client no se n’adoni. El cervell processa la informació a través de dreceres que utilitza instintivament. És una qüestió prehistòrica evolutiva. Va filtrant la informació, i tot i que el venedor xerri, ja ha pres la decisió.

Posi’m un exemple.

Des del peu que posa a terra quan es lleva, al camí que fa cap a la feina, són decisions automàtiques. En un supermercat, per exemple, sempre farà el mateix recorregut.

Tots processem la informació de la mateixa manera?

Uns filtren a través del que veuen, d’altres a través del que escolten i estan els que ho fan amb el que senten. Si volem vendre una casa a una persona que processa la informació a través de la vista, hauríem d’adaptar-nos i parlar-li de les finestres, de la llum, fer-li imaginar com seria la casa... si no t’adaptes al seu sistema és com si parléssiu dos idiomes diferents.

És possible diferenciar cada tipus de persona?

Una persona visual tendeix a parlar ràpid, perquè el cervell li envia imatges i les paraules no li són suficients, i quan parles amb ella es queda a certa distància, per tenir una panoràmica. El kinestèsic, en canvi, necessita estar a prop, tocar les coses. Amb entrenament i fent algunes preguntes, saps quin és el sistema preferent del client.

Què més hem de saber?

Una altra drecera del cervell és el que diem ancoratge, sistemes de comparació. Per exemple, en els fast food et diuen allò de “per 10 ct tens el menú gran”, i el cervell entra en la guerra de no perdre l’oportunitat. Ja no pensa si té gana.

Tot això no entra en conflicte amb l’ètica?

Són processos que passen igualment i d’aquesta forma oferim una experiència més agradable al client. Tots en sortim beneficiats. Però com sempre tot depèn de qui i com s’apliqui.

Per això entra en aquest món?

El cervell, com processa i la velocitat que té em tornen boig!